有赞董银萍：会员电商如何挖掘用户购买力

【亿邦动力讯】7月9日消息，在2019亿邦社交电商大会“心怡 社交电商供应链创新峰会”上，有赞精选招商负责人董银萍发表了题为《会员制电商如何通过选品挖掘单一用户的购买力》的主题演讲。会中，她表示，目前有赞精选有5000万粉丝，分布在公众号、微信小程序、百度小程序、APP四个终端，由精选团队进行差异化运营。2019年，精选除了聚焦有赞平台内的商品之外，也希望有更多优质商品加入，通过拓展平台功能，协助商家在私域流量做精准和深度运营。

据悉，2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛！”为主题，由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动，将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

有赞精选招商负责人董银萍

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

董银萍：大家好，我是有赞精选的圈圈，今天我给大家分享的主题是“内容种草，在电商变现的实践”。很高兴今天有面对面的机会和大家分享有赞精选在这方面做的尝试和努力。

有赞精选是基于有赞SaaS公司而成立的，是有赞旗下面向C端消费者的好物推荐平台，商家底层汇聚了有赞体系内上万家商家优质商品，通过KOL包装推荐给用户做消费决策。这部分消费决策怎样来做？主要分为几个方面：KOL分享当下最前沿的潮流搭配、美妆护肤教程、使用评测推荐等，用内容影响效果，通过在精选内逛逛逛，让用户下单，完成一个闭环。

精选有怎样的体量？2017年10月正式更名为“有赞精选”，之后进行了一系列精细化运营，交易额短期内翻了四倍。是怎样的用户帮助精选一直在稳步向前走？可以简单地看一下（PPT图示）：精选有5000万粉丝，分布于公众号、微信小程序、百度小程序、APP四个终端，由精选团队进行差异化运营。目前我们在公众号矩阵有3000万的高粘粉丝，在微信搜索栏搜索“有赞”两个字跳出一系列公众号，这些头像都是有赞精选的公众号矩阵，我们通过公众号矩阵向用户做非常精准的商品推荐和图文的种草、拔草。

有赞精选一直在和腾讯的智慧零售项目合作一个相对比较秘密和特邀的项目，旨在打通整个微信体系内搜索端、购买端、公众号端、朋友圈等这部分用户的点击、浏览和购买路径，形成一个完整的用户画像，对应地匹配出适合他的商品，高效转化推送效率。

在小程序端，目前精选在微信小程序沉淀了1000多万粉丝，最近有赞和百度达成战略合作，有赞精选小程序率先介入了百度APP，日均DAU20多万。通过这四个端，精选向用户做了全方位的商品推荐。公众号端通过深度种草、拔草让用户产生信赖感和粘性；小程序端通过下方菜单栏和消息推送培养用户定期找回阶段；通过APP进行高粘粉丝，让用户不断复购。（PPT图示）小程序和APP也会去继承用户在公众号的一些浏览路径、浏览习惯，继续向用户推送一些种草、拔草内容，同时通过货架、营销活动、搜索、猜你喜欢等场景匹配用户需求。

精选5000万粉丝是怎样的？主要是坐落于2-4线市场，年龄28-45岁，大部分是作为家庭购物决策者的女性群体，85%以上都是大专学历，年均收入在10-20万，所以在整个社会群体中偏向于中产人群，具备购买能力。在微信公众号的影响下，这部分用户倾向于购买新品、有故事的商品、有特色的商品、原产地的商品以及适合深度种草和拔草的商品。这部分用户注重购物体验，对售后和维权服务具有比较高的要求，这也是有赞精选在招商中希望商家注重的。

（PPT案例展示）马应龙眼膜，之前有一个段子，马应龙卖的痔疮膏可以减缓黑眼圈、消除细纹，甚至对脂肪粒也很有帮助。后来他们出了一款商品——中药眼膜，单价非常低。精选尝试这款商品的时候卖得不错，整体商品转化率在40%以上。这是一个老品牌对新领域的尝试，用户对老品牌的新品有比较大的尝试度，通过一个图文的深度种草和拔草，我们将这款新品推到极致。

（PPT案例展示）富平柿饼，它变成了复购率非常高的商品，他们有一个地域特征，通过图文挖掘作为一个日常的休闲零食商品，精选用户也非常接受商品的口感，所以才有复购率。公众号推送出去之后，一个月后、两个月后、三个月后都有订单，二次复购率达到60%。

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（PPT案例展示）凉感库，我们对200多万粉丝进行分组，推出这个商品，两条不到100元，利益点贴合当季，单价比较低，同时契合了现在短视频上的热点，所以推送以后阅读量10万+，前四个小时成交了近30万，进店率在20%。

（PPT案例展示）冲牙器，客单价在280，属于单价相对不是那么低的商品，在微信图文内容种草和拔草领域，对商品客单价的敏感度可能会低一些。在精选也是这样，我们推出这个，最终销售额达到60万。

接下来看一下精选上各个类目的概况，主营有居家、食品、美妆、服饰四大类目。美妆类目，它是推陈出新的类目，新品转化率达到63.7%，食品品类单店年成交800万家，服饰品类2小时最高可以卖出100万GMV，居家复购特性对促进全年成交量的作用最大，精选的居家品类单品全年最多可以卖超过10万件。

基于更多的商品和更好的发展，以及我们需要引入更多的商品来满足越来越丰富的流量，2019年精选除了聚焦在有赞内的商品之外，还希望招到更多的优质商品加入有赞精选。主要聚焦三类：产业带商品、工厂直供商品、通路品牌好商好货。随着百度流量、短视频网站、什么值得买、微博等等越来越多流量的进入，我们需要越来越具有服务能力的商家和优质的商品进来。我们在食品上主要招：产地直供、滋补保健类、通路品牌（休闲零食、茶饮酒水、果干肉铺）、特色食品。美妆类精选招商方向是：国际小众品牌、功效类品牌（新西兰关节膏）、红人热点商品。居家类目招收：国际地区好货、工厂直供、小家电等。服饰类主要招收优质供应链、特色服饰，保温内衣、夏天耐脏防水T恤和防晒服等。

我们会对商家在服务能力上有这样一些倾向：第一，希望商家具有比较好的内容能力。内容包含三大块：一是商品，二是图文，三是视频。希望商家有对应的图文能力，如果货很好，图文能力没有也没有关系，我们有合作的MCN，食品领域有擅长的商家可以提前接入。第二，营销能力，希望商家积极报名平台和频道的活动，报名活动才能够获得更多的资源。第三，用户运营能力，精选和其他平台不太一样，一些友商平台比较避免商家从平台更多地引流到自己的店铺并做深度的运营。但是有赞精选不是这样的，我们一直在协助商家精耕细作做私域流量的运营，所以有赞精选在这里欢迎商家朋友们从公域的池子里把精准的粉丝导到私域池子里做运营。所以有赞精选特别开通了一个功能，允许用户在这个店铺购买以后，商家向这个用户推送自己的一个公众号或者个人服务微信号，引导用户关注到微信号中，然后让这个用户彻底成为这个商家的高粘粉丝，商家再做精准运营和深度运营，这是精选往前迈的一步。

（PPT图示）这是目前精选的一些入驻商家，大家可以简单地看一下，精选欢迎更多的品牌商家、专注供应链的商家加入有赞精选。如果有意向大家可以关注精选小秘书的号，大家可以互通有无，或者购物入驻有赞精选，谢谢大家！