一个电商总监的年终总结

习惯性的给每个阶段做总结，这肯定是个好习惯。

2012年从0开始做集团的电商公司，集团把办公室装修完，剩下的事就交给我和总经理了。2013年4月操盘一个新店，新到卖什么都要自己定，选品，找供应商，产品规划，产品定价，策划，拍摄，设计，上架，到7月店铺已经是类目前3了。“低价突围”，“和柠檬绿茶对战”“自己进行产品研发”“开发新品类”“双11，双12战役”“赞助温岚新专辑发布会”这些就是那一年的关键词。

2014年我进入了这家茶叶公司GT目前任担任电商总监一职。在当地政府的扶持和对未来茶叶市场的憧憬下，老板成立了GT。

我进公司遇到的第一个问题：电商部架构调整

因为公司不懂却着急做电商，所以通过猎头找了4个运营经理，加我一个运营总监，2个tp公司，运营3个店铺。了解到这个现状，只让我觉得GT就是一个傻土豪。

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总结：当你不专业的时候，先不要按照自己的想法去执行，而是要了解这个领域的本质后，找一个专业的人来执行。这个人可以是全职，也可以是外脑。全职会让每一个决策更符合公司现状，但时效差，外脑正好相反。合理的做法：是2者同步进行，一边全力招聘，一边请求多个外脑帮助，确定合理思路后执行。

这个团队组成当然无法支撑GT电商未来的发展，于是按照运营，策划，推广，客服，仓库，设计、渠道，重新划分架构。然后调出了几位经理的简历，重新一一做了面谈，根据各自特长将他们重新安排到新的架构中去。任然空缺的岗位让人资部去对外招聘。

对2家代运营公司进行考察，结果发展其中1家根本不是做tp的，是做移动端项目开发的，各种历史原因就硬是在帮我们运营天猫店。另外一家还算靠谱，在代运营几个上千万的京东食品店，价值是有很好的人脉。但“人脉”只能解决流量问题，无法解决转化率问题，不适合我们这种新品牌。于是马上终止了和2家tp的合作。

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第二件事情，我还没进公司的时候，老板和京东高层进行接触。已经花不菲的价格购买了京东的首焦一天广告位。听到这个消息时，是广告要上线的前2天，叫来几位经理了解情况后我懵了：活动方案无，产品卖点弱，详情页平淡，营销活动无，内部工作安排计划无。好吧，还有时间，一切重来。

方案部分截图

销售也算是不错的，收回投入成本是没有问题，结果京东的系统出了问题，消费者拍下的订单全部取消了。京东强势的给了个资源补偿方案，但已错过春茶最佳销售时机。

我当时想过另一个解决方案：和京东据理力争，获得一个更好的赔偿方案，之后就被京东小二雪藏。

两害相权取其轻，这个道理谁都懂。

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三、接下来就碰到合作的知名仓储外包公司W资金链断裂的事情，W在广州开发区的仓库因为租金拖欠，业主进行锁门断电，订单无法正常处理了。说道这里业内人士应该都知道是哪一家了。现在面临一个选择，继续用仓库外包公司还是自建仓库？这个问题我是回答不了的，所以马上招聘了一位仓库主管，最后经过综合评估，觉得还是外包比较划算。自建仓库每个订单的成本是外包的2.1倍，数据安全并不是我们现在最看重的，所以选择继续和外包合作。6月的南方城市，已经非常热了，我开车辗转于各个偏远的电商仓储外包公司之间，由于是新司机迷路和剐蹭是常有的事情。不过还好，最后还是找到了一家不错的公司，合作至今。

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所有事情不要相信自己的经验，经验是最不靠谱的，我之前的项目都是自己的仓库，所以马上招聘了仓库主管，结果根据我们方案评估，外包效率其实更高。所以由于我的经验主义，让一个不错的仓库主管浪费几个月的时间。

四、接下来就要跟进电商新包装的事情，在我进来之前，公司就已经签订了广告公司帮我们电商渠道设计几款新包装。刚听到这个消息，我是非常兴奋的，在被小米，三只松鼠洗礼的品牌思维，觉得新包装应该是这样的：

期间和市场部，boss，设计公司吵了很多次，最后都是包装大家请自行脑补淘宝上的茶叶包装。

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每个角色都有自己的立场，最后争斗被一句话终结“我们还是一个传统公司”。的确，公司基因如此，要尊重公司的基因，尊重自己的选择。所以选择比努力要重要的多，我没有充分了解公司，包括行业，就选择GT——一个骨子里面非常传统的公司，就是我自己的问题。问题出现了我就要积极面对，在现有条件下做最大的努力，这才是积极的态度。

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五、裁员。时间已经过去3个月了，领导开始对电商现有人力成本提出意见，的确如此，现在的人员架构本就是一套临时方案，非常不适合长期发展。经过这段时间的相处，每个人的水平我也有了了解。

A， 之前一线电器品牌的天猫运营人员，过往业绩是亿级别的。但基本功很差，偶然交流中说出“认为流量会影响转化率”的话让我汗颜。但文案功底不错，有一定协调能力。我没来之前，他一直是“代理负责人”。

B， 之前操盘2000万项目的天猫运营，专业水平最强，但主动性不强，不善于推动事情发展。不擅长策划。

C， 一直在大公司做渠道，有丰富的传统渠道经验，对电商了解不多。

D， 专业水平中等，但执行能力不错。唯一一个还在试用期的运营经理。

如果是你要裁员，你会按什么顺序？

我就不说我的答案了，但我说一下我的性格：

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领导的做事风格和性格是影响你发挥的最重要因素，我喜欢写东西，之前博客刚流行的时候，我也算是活跃的IT评论博主。后来做过乙方公司，跟进项目的开发。喜欢做计划和记录，从进GT到现在每天做了哪些事，每个阶段的方案我都有保存下来，凡是喜欢问百度，不爱问其他人类，喜欢搞清楚问题的本质，我尊重那些具备我不具备才能的人，所以和我有相同性格和工作习惯的人在我的团队肯定会受重视。

六、春茶。

14年马上就要过去了，转眼就到了第二年的春茶季。因为生产原因，14年年底，我们的茶叶就已经断货，所以我们电商在14年年底进入了2015年春茶的预售。春茶预售我们从产品策略，品牌卖点，详情设计，营销方式上都做了很大的调整。

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产品上抛弃了电商专供款，改为全渠道的通用款。从全渠道总计50多款砍到10款，主推款精简为3款。我们品牌面向的就是传统人群，所以产品包装就需要传统一点。

品牌卖点：抛弃公司花几百万找广告公司总结出的高大上卖点，采用市场部一离职同事提出的非常接地气的6字卖点，并沿用至今。

详情设计，我们茶叶价格是行业的3-4倍，品牌几乎是全新，所以只能重新研究春茶优势以及GT的春茶特点，并围绕6字卖点展开策划。采用恐吓法概述茶行业的现状，然后将GT打造得像行业救世主一样的降临中国大陆，然后各种唯一，独家的描述让你下单。

营销方式：因为没货可卖，所以在14年年底，我们就上架了15年的春茶预售链接，行业常规做法都是来年3月开始预售。如何能吸引消费者下单呢？于是我向公司申请：14年买，8折，15年买，原价。并且涨价信息在详情里渲染的非常抢眼。

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年后，我们马上复了原价，14年买到的人非常高兴。但是我们增加了赠品，15年买的人也高兴。等到现货的时候，我们将赠品力度降到最低，所以整个预售阶段的消费者都非常高兴。所以春茶季，我们电商渠道取得了非常不错的成绩，roi是传统渠道的300倍。

七、在14年年中还发生了一件大事：我的直属领导换人，刚入职几个月就发生这种事情让我很惊讶。向同事了解了新领导的背景之后，觉得前途堪忧，感觉就像股市被套牢了。但我一定要积极面对，所以新领导入职第一周的周末，我就专程从家里来到公司（46公里），把专门的做“什么是电商”的ppt演示给新领导看。因为我觉得，只有领导了解我们的工作内容后，才能更好的带领我们团队向前。现在回想，可能是我讲的太差。

ppt截图

八、接来下电商渠道每月都取得了非常大的突破

618年终大促，业绩破纪录，6月30号品牌排名首次进入前10.

9月，中秋战役，我们品牌成位飙升排行第一名。

10月，品牌在子分类首次排名第一

由于双11表现不错，双12进入了官方茶叶会场。

整个15年销售额稳步上升。

16年1月销售额因为年货节超过预期，单月业绩再次创造新高。

九：小卖家的双11怎么玩？

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天猫上大部分商家都属于小卖家，都是无法上双11官方会场的。小卖家如何玩双11，肯定是大家都很关注的问题。下图就是我们双11方案的开头，核心的部分就这些。大家可能觉得这些很基础，或者说我们的店铺也做了。但你们是否和我们一样，每一条都有一套完成的方案在支撑。

下图是双11推广方案：

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这次双11我非常重视，我参与了很多基础的工作：页面文案策划，推广文案策划，推广素材的设计，费用的控制，推广调整。我们的推广是坐在我旁边的，终于在双11后不堪压力，选择了离职。这件事情，对我的有不小的触动，我对工作的要求是很严格的，某些时刻是不苟言笑的，坐在我身边工作是压力非常大的，虽然我知道自己不是以亲和力强取胜，但推广的离职，也对我自己的性格敲了警钟。

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自己做了很多基础工作的时，你对结果的把控会更强。其实在开始做双11方案，以及预热阶段的执行时，我就知道双11当天一定会给我们团队一个惊喜。反倒当天就没那么紧张了，虽然当天凌晨才回家，但回家后我早早就睡了。

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双12时，我就放手给运营经理去做，整体思路也都是在双11的基础上删掉部分内容，结果在家睡不着，撑到2点多才睡下。不过我看人还是很准，双12没让我失望。

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十、说道现在这个运营经理，也是现实版的杜拉拉，性格和我非常像，擅长做事，不擅长表达，擅长营销策划文案撰写，做事有计划，有头有尾，有交代。14年年中以策划专员入职，到15年春茶完成，半年多时间，不止3次向我提出离职。这个小伙伴是从大码女装第一名的店离职出来的，就是奔着打造一个自己喜欢的品牌加入GT的，结果事与愿违。电商在GT一直是一个非主流的渠道，成长空间有限。他每次提出离职，我就拉着他在办公室谈一下午，谈到办公室里的人都走了。告诉他，人在逆境中成长是最快的，并帮他规划了职业道路，所以他从策划，转为运营主管，现在成为非常优秀的运营经理，93年的，月薪过万。

十一、品牌。品牌才是企业的核心。选择做什么样的品牌几乎就决定项目成败，也就是人们常说的选择大于努力。所以如何选择，就成为了学问。就此我也是专门做了文档来总结我方法：

选择其实就是品牌定位，虽然特劳特先生的著作我还没有看。

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要做好选择，就需要大量的数据分析，这3个工具就要熟练掌握，虽然有一个工具已退出历史舞台。说到这里，关于数据我想插播一下，人们常说让数据说话，但有些数据是经不起推敲的，这些数据大部分都是通过抽样，做问卷，整理答卷得出的。《逻辑思维》里有一期叫《数字的谎言》提到：美国大选结果预测是各种机构最爱做的事情，在第一次黑人和白人竞选总统时，某机构做了民意调查，结果一边倒的全选了黑人那位，但最后是白人当选。为什么呢？因为当时某种族歧视事件闹得沸沸扬扬，接受调查的民众在面对公开调查时，都不想被指有种族歧视，都选了黑人，但最终投票时，心里的种族优越感又出来了，所以最后投给了白人。所以要慎重对待已有的数据。

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说回到茶叶，茶种知名度，决定你的茶叶销量，所以打造一个知名茶品是关键。在通过运营技巧让店铺达到一个的阶段后，在想取得质的突破，就必须要在品牌上下功夫了。而gt市场部在网络品牌传播上一直是“0”预算的状态。所以在取得新领导的认同后，我开始做网络品牌传播思路方案（我之前是在乙方公司），并找了广告公司来提案报价。

但一些原因让我准备很久的方案，选公司，沟通，提案，报价沟通无疾而终。归根到底还是传统公司基因不适合走互联网化的道路。

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十二、很多人理解电商运营就是管理天猫店。但我上面说了半天其实都没有说什么如何引流，如何做详情，如何报活动的干货。这些其实属于店铺运营，店长做的事情。做为电商渠道的操盘者，我的工作很简单，由这几个表格组成：

部门工作进程表，以月为单位。

商品策略表，每个阶段做那些商品需要制定好。

接下来就是这些，执行类文档了：

运营文件夹：各部门事务，外部部门实物，工作规范，招聘事宜，核心还是以日期命名的工作方案。

每个月都有一个文件夹，用来存放这个月设计的方案：

14年每个月的工作文件夹

15年的工作文件

我还有一个工作习惯；记录我每天的主要工作，从入职到现在每天做了哪些事都在这个表格做了记录：

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我经常告诫我身边的小伙伴，不要以为自己现在掌握了一个很流行的技能就不去获取新的技术，开网店很可能随时被一种新的营销方式取代（事实上微信营销已经创造了很多新品牌），所以时刻要保持信息更新，时刻要有不学习就会被淘汰的思想。只有这样才是你在职场的核心竞争力！

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