B2B电商 路在何方？

近年来，我国电子商务发展迅猛，创造了新的消费需求，引发新的投资热潮，成为经济发展的新空间。刚刚过去的“双11”阿里巴巴平台交易额达到了912.17亿元，可谓是一场真正的B2C盛宴，昔日的“光棍节”已经彻底变成了购物狂欢节。转头看O2O领域，肆虐一年的大战终于走入终点，仿佛一夜之间，O2O的资本寒冬就悄然而至。此时，电子商务的三大领域，一个已然走向高峰，一个跌入低谷，那第三个领域B2B情况如何呢？下一场电子商务的引爆点在哪里？中国的B2B电子商务之路要怎么走？

 一、中国B2B电子商务市场发展现状

 （一）B2B电子商务迎来快速发展期

2014年，中国电子商务市场整体交易规模达12.8万亿，同比增长25.5%。其中，企业级电子商务的市场份额占比78.9%、网络零售市场份额达17.0%；O2O市场份额占比4.1%。可以看到，中国B2B占电子商务整体市场份额已达近80%，近年来更是获得了快速发展。除了大市场环境和国内政策的支持，也得益于B2B电商服务商的继续深耕信息服务，通过提升信息服务质量、精准的搜索与推送等措施提高服务质量。以京东企业电商化采购业务为例，其通过不断整合企业采买系统、供货系统，打通了企业所有后台环节，打造企业采购信息化的高速公路，并推出“智采”、“慧采”、“云采”三大企业级电商化采购平台，打出“政企采购全面解决方案供应商”的口号，实现一站式企业采购，帮助企业大大降低运营成本。

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随着现代企业制度的建立，以往采购实行的暗箱操作等不合理现象在慢慢消失，公开招标采购制度逐步完善，而且随着全面深化改革和依法治国的推动，对于信息公开的要求越发严格，企业的采购行为标准和流程趋于规范化、透明化。此外，信息网络技术的发展使电子商务迅猛发展，企业采购电子化已经成为企业运营信息化的重要组成部分。同时，随着移动互联网、移动支付、社会化媒体的不断发展和完善，B2B市场的传统电商平台也在积极寻求其它流量的入口，B2B电商平台与搜索引擎平台、社会化媒体、第三方支付商之间不断加强合作，适应移动互联网时代，交易方式更趋移动化。B2B电子商务市场愈加专业化，已经迎来快速发展期。

 （二）商业模式对比：开放式PK自营式

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按照商业模式，中国企业级电子商务市场可以分为开放式和自营式。开放式电商更多的是为交易双方提供一个线上渠道，不能提供完整的供应链支撑是这种开放式电商的硬伤。显然基于信息发布的平台型电商已经呈现一定的局限性。自营式电商需要先向资源企业进货、实现自我库存，然后在自己的商城上销售，并提供统一的仓储、物流、售后服务、整体品牌营销等一站式服务，用户可实现一站式采购。随着电子商务从信息传递向更深层次的供应链整合阶段发展，自营式电商能高效控制产品、技术平台、物流、服务等全产业链环节，竞争优势正逐步显现。具体体现以下三方面：

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一是在盈利模式上。开放式电商的收入主要来自会员费、广告和其它增值服务收入；而自营式电商除了传统的会员费和广告费外，还有采购-库存-送货-客服各供应链环节盈利，可充分保证利益不外流。

二是在风险控制上，开放式电商容易引入劣质的资源供给企业，影响用户体验，破坏平台声誉。而且随着规模不断扩大，成员间可能会出现为抢夺客户资源而干扰市场秩序的行为；而自营式电商由于打通了企业后台环节，整合了采买系统、供货系统，拥有较强的风险控制能力。当然，自营式电商产品种类相对较少，也存在一定的经营风险，包括固定资产投资风险、人工成本刚性风险、终端销售风险等，对企业的规模和财务能力有一定的要求。

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三是在链条化控制上，开放式电商交易过程并未完全实现一体化，尤其是后期的物流和售后服务并没有把控力，当产品出现质量问题时，企业的投诉、建议等往往不能够及时到达生产商，沟通成本较大，在一定层面上也会影响生产商的品牌和声誉；而自营式交易过程纯属人机互动，基于大数据，商品浏览与搜索、状态查询、下单、付款等采购全过程自动化、标准化、阳光化，能大大增强企业对采购部门财务支出的管控能力，并简化采购操作流程，最大程度上降低企业人力、物力和资金成本。

显然，在生态链的整体构建和可持续发展上，自营式电商占据明显优势。

 二、B2B电子商务影响因素分析

 （一）政策利好助推市场环境完善

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2015年4月3日，商务部印发《2015年电子商务工作重点》，力推电子商务发展，鼓励企业建设社区电子商务平台和移动客户端，整合线上线下供给渠道。9月份国务院办公厅印发《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》，明确表示鼓励撮合自营等B2B平台交易模式，优化供应链。可以预见的是，在未来三年内，整个电商行业将迎来新的拐点，同时，也会有更多传统行业的企业将注意力投入到电子商务中。未来，B2B市场的发展环境将愈发完善，或许将成为众多电商大佬们进一步壮大的突破口，B2B电子商务市场将进一步打开。

 （二）技术进步为电商发展提供有力支撑

基于互联网的移动应用、社交媒体、大数据分析、三方支付安全性提升、SNS服务的广泛应用等将为市场进一步扩大提供技术支撑。移动互联网的广泛应用为电商发展提供了更多的可选择性和机会。电商大数据分析平台可以对客户行为信息进行收集和分析，进而改进客户互动、增加价值和建立合作持久关系。支付平台中涉及到大量用户信息和统计数据，愈发严格的第三方监管要求为电商发展提供安全保障。

 （三）用户诉诸电商途径提高自身效率

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企业对电子商务服务的需求不断增强，这是出于企业提高自身运营管理效率的诉求。随着企业业务的复杂程度越来越高，传统的信息化手段(ERP、CRM等)已经不能很好地满足企业运营管理需求。企业采购的主要痛点在于模式，传统企业需要经过领导审批、财务预算、网上开票支付等步骤，随着电商模式爆炸性发展，制造商和批发商通过电商平台完成他们大部分的采购业务。电商平台的优势在于它自动优化了耗时且成本昂贵的采购过程。

 （四）供应商在经济“新常态”下开拓新渠道

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随着我国产业转型升级和经济增速放缓，经济“新常态”成为了当下国内经济的最佳概括。为了更好地适应“新常态”，在新的市场环境中占据主动地位，企业也在不断发展新的商业模式，加快转型升级的步伐。这对于B2B电子商务来说，蕴含着巨大的机遇。电商市场可以帮企业摆脱中间渠道的费用，直接面对最终消费者，进而大大降低成本。企业会积极寻求平台和途径，加大和电商的合作，将网络销售逐渐定位为重要渠道。

 三、B2B电子商务路在何方？

 （一）从开放走向自营

相比开放式，自营式模式更符合B2B电子商务的发展趋势。自营式电商的优势在于它是一个在线交易的完整生态，从商品选购到付款，再到物流和安装售后这一系列的服务，都可以全部实现，也才能有更好的用户体验。此外，自营式电商要求平台的标准化建设，通过塑造平台的强有力的品质和售货保障形象，不断加强对商品来源、商品质量、商品供应及物流配送的管控能力，有助于实现商品的垂直化供应，使终端消费方获得更加优质的产品和服务。自营式的企业网购电商平台不是以广度，而是以深度为主要竞争壁垒。B2B电商平台向自营式发展是获得市场竞争力的必然途径。

 （二）从1.0走向2.0时代

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1.0时代的B2B电子商务平台主要解决企业获取供求信息的途径和及时性问题，基本属于黄页模式，广告模式和撮合模式；而2.0时代的B2B电商是通过将人工撮合与互联网技术有机结合，借助互联网和支付技术的发展，将物流、资金流和技术流借助全新的技术手段整合成为一个有机整体，初步实现贸易的全程互联网化，造就全新的供应链模式。随着用户对互联网的进一步熟悉，慢慢地，人工撮合这件事儿会消失，供应采购自主化的2.0时代将会来临。

 （三）从电商服务商走向综合服务商

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与传统消费者类不同，企业类交易需要对整个交易链条的上下游都给予充分关注。从货品筛选，到买卖双方议价，到支付，再到货品检验，货品物流，直到买家收货，再到衍生开来的金融需求，每一个环节都将影响到这一交易行为是否成功。B2B电商提供的店铺，搜索竞价产品已经无法满足客户对整体交易把控的需求，将向整个交易流程渗透，不断整合第三方支付、物流、金融乃至检验服务，尽可能提供交易流程各环节的服务将成为每个B2B电商转型的课题。其中仓储物流、金融能力的价值变得更重要。

 （四）从同质化走向差异化

B2B电子商务的竞争一直不像消费者类激烈的一个主要原因就在于各家企业在主营业务上采取了差异化的发展战略。同为电商，阿里主张做水平层面上的建设，而京东商城则强调垂直品类的服务深度；找钢网、快塑网、农产品电商集购网则分别聚焦钢铁、化工、农产品等细分垂直市场。在运营层面上，各自的运营规划也将进一步差异化，各自特点鲜明，直接性的激烈竞争较少。垂直类厂商将深挖细分行业，试图在行业内部提供全流程服务赢得客户认可。为了谋求突破，避免同质现象出现，行业细分市场将成为新的增长点，深耕细作的垂直模式将成为必然选择。