意图干掉京东阿里的电商模式，本来却是一个伪命题？

照例在早高峰的地铁上刷各种公众号了解当日热点——“只有70个人的必要商城要撼动阿里和京东的地位”，世界真是一片喧嚣！必要号称自己是全球首家C2M电子商务平台，要把商品直接从工厂送到消费者手中，让消费者用最优的价格买到最好的产品。为什么是最好？必要的合作厂家必须是奢侈品生产厂商啊。作为资深剁手党的阿芒燃了，点开必要商城的网站，却有些乘兴而来败兴而归。必要商城实在有些冷清，品类少，品类下面可选的品种更少，简直不知道从何下手，偶尔看到一两件心动的商品，生产周期却足够地长，等它到达恐怕我都不记得这货了。

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C2M，也就是工厂电商，真的只是看起来很美吗？明明替消费者干了大快人心的事，却无法点燃消费者心中的火。这其中必有蹊跷，百思不得其解，阿芒就种种疑团访问了电商研究专家。经过专家的耐心讲解，阿芒对C2M终于不再雾里看花。            

C2M还处在概念阶段，其实质仍然是B2C。

其实必要这种模式有它的优势，从工厂直接下单，减少渠道环节、营销环节，而且选的产品由给奢侈品代工工厂加工，相当于把具有奢侈品版式和品质的服饰呀日用品呀直接在网站上销售，把利润让给消费者，这正是电商人孜孜以求的梦想和追求。

从结果来看，必要的产品也确实做到了相应高的品质和相应低的价格。比如必要的一款眼镜价格是279元，在北京潘家园眼镜城同等质量的眼镜要价是1000多元；同样，定价269元~359元的bmai运动鞋，质量与昂贵的adidas、nike运动鞋并无二致。按说这种模式应该引起广大消费者的热捧，但却并没有出现销售井喷的现象。

原因在哪里？

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在整个供应链条上，以必要为代表的工厂电商缺少品牌组织者也就是产品经理这个角色来负责设计、开发和营销产品，使得整个平台没有灵性，除了卖货，关于商业要符合人性、与人沟通它做得特别少，几乎没有。比如国外的一款眼镜，它会拍广告，会做创意视频，而必要商城上的眼镜就是一款商品，一个工具。当产品彻底沦为工具和功能后，人的属性方面的东西就得不到开发，这就导致必要产品无法热销的原因。

另外一点，尽管中国制造业的制造能力很强，很多奢侈品都是在中国制造的，能够跟工厂电商合作的工厂其实不多。一个零售品牌要想开发产品，需要一个强大的队伍去完成供应链的各个角色的工作。例如，就算只选择优秀的工厂，必要也需要一个超级大的队伍去与上万家工厂进行沟通。就目前必要的队伍来看，供应链上的许多工作都要工厂去做，而工厂的绝大多数能力和投资都在生产上，重点是提高产品品质，在品牌建设方面做得比较少，几乎没有。如果工厂要在品牌建设方面努力，即使是外包，也不可避免地要提高产品的价格。如果再加上由工厂要做售后或购买过程的其他服务，比如零售订单的处理、产品的发放等，那对工厂各方面的素质要求就会很高，也就限制了工厂电商能选择工厂的数量。

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从工厂角度来说，运转是工厂得以存活的关键。工厂进行的是规模化的生产，规模化的生产需要规模化的销售和迅速的规模化的回款来组织下一次的生产，这样工厂才能持续运转。零售的账期就是问题，如果工厂生产1000件产品需要3个月来销售，那谁来迅速回款？1000件产品的销售库存又怎么处理？即使零售价格比规模化销售价格高，也不能弥补偿工厂可能停工的损失。

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还有一点，在C2M的模式下，工厂也得先备好料，总不能等消费者下订单后再去买材料，那生产周期也太长了，去库存是不可能真正做到的。工厂备好料就得规模化生产，既供应这个平台又供应那个平台，所谓个性化，就是在样式已经固定的情况下贴个图案或做个其他小处理，并不能真正做到个性化。比如一双鞋要做真正的个性化，就要量每一双脚的长度，这样的个性化能做到吗？所以目前C2M还处在概念阶段，其实质还是B2C。

C2M不能大行其道的根本原因——违背商业逻辑

有人只看到商业的冰山一角，比如10元生产成本的商品竟然售价100元，那这个商家就在欺骗消费者。其实他错了，生产成本只是构成商品生命价值十分微小的一部分。一个商品的构成离不开产品经理、品牌和渠道，这就是商业逻辑。

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这个世界上的商品绝大多数都必经产品经理之手，工厂电商要去除产品经理这个角色，比如必要就想利用工厂代工过的奢侈品的款式款型，但工厂不可能把其代工产品最新的款式款型给必要，否则其必定要被品牌商取消代工资格。这就意味着必要得到的都是过时款，是不可能引领消费潮流的。必要要想引领潮流，就得必须得有自己的产品经理来开发产品，这就违背了必要的出发点。

关于品牌其实上面已经提到过，工厂不可能为电商打造品牌。工厂电商如果一直给消费者对接工厂、价格便宜的印象，没有清晰的品牌定位，那最终是不能形成品牌势能的，无法对消费者产生长远的影响。

最后，工厂电商们一直有渠道扁平化情结。想想看，渠道成本占商品成本的20%~30%，把渠道砍掉不正是英明的决策吗？其实砍掉渠道是非常不靠谱的一件事，渠道永远不可能被砍除，渠道只会越来越丰富，市场越复杂，越有渠道存在的意义。因为渠道更懂它所存在的市场，以前的渠道根据地理位置来划分，现在的渠道是根据人群来划分，面对各种复杂的人群，文艺青年、二B青年、土豪、富二代、御宅族、同性恋，没有渠道要打开市场那是天方夜谭。

C2M只能做B2C、C2C的补充。

违背了这么多商业的基本规律，以必要为代表的工厂电商或者C2M的出路在哪里？

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如果必要要打破品类少的格局，势必要引进更多品类和产品，成为电商零售巨头，那和以京东为代表的B2C模式有何区别？况且，经过多年的运营和积淀，京东已成为B2C领域的巨头。没有大规模的投资，必要如何在B2C的红海挣得一口饭吃？

如果必要不以品类取胜，以为消费者挑选精品为己任，用高性价比商品来吸引消费者，那又会遇到两个难题。一方面，能提供高质低价的厂家极少，必要只能做一些基本款，就慢慢演变成网上的宜家。做网上宜家概念的人不在少数，然而至今并未出现巨头企业。原因就在于追求高性价比的人更注重体验，要成为巨头必然需要很多体验店，体验店的成本是必要能承担得起的吗？

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C2M模式取代不了现有电商的主流模式，但可以做B2C、C2C的补充，在小众领域有所作为。比如必要放弃撼动阿里和京东的狂妄想法，选定自己的领域后疯狂投入，精心打造自己的品牌，并大肆宣传，一定比现在更有活力。

或者，必要可以把自己定位到合适的人群中去，要么只做一二线城市的高端市场，要么只给三四线城市消费者提供设计感强而价格合理的产品。

以上都是哥德巴赫式猜想，毕竟，必要的发展由毕胜来主导。