电商干货：卖点提炼法则与方法

电商千万家，买家为什么要买你的产品？是你的产品质优价廉，还是你的产品能满足别人满足不了的需求？卖点就是告诉买家，你产品最突出的优点，可能是功能、风格、材质、做工、原料、功效等等，激发买家的购买欲，促进下单。

卖点提炼，需要遵循一定的法则，不然辛苦提炼出的卖点，非但无法达成预期的效果，反而会成为阻碍买家下单的反作用。卖点本来是要让买家一目了然地了解你的产品的核心优势，如果天马行空，就会形成买家的认知障碍。消费者对产品的认知都形成障碍了，希望别人下单，则似乎有点勉强了。

一、卖点提炼应遵循三大法则

1、必须从产品本身提炼卖点

有大量的电商商家，特别是新手商家，由于对电商认知不深，或者受限于线下实体的成功经验，提炼产品卖点，往往热衷于通过外围的配套，来提炼卖点。比如，卖衣服的，一开头就说，我的产品是知名设计师设计的，设计师如何如何厉害。希望以设计师的制度名，打开网络市场。

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这种做法，是极其错误的。投入大量的篇幅去描述设计师，忽略了产品本身，你究竟是卖设计师还是卖产品？别人来是买产品的，不是买设计师的。设计师可以让你的产品有一定的吸引力，但仅仅应该附带提及下，重点在说明本款产品的设计理念，然后带出产品的卖点。更何况，设计师或者其他行业知名人士，你认为买家会很了解吗？

所有不从产品本身出发的卖点提炼，都会起到阻碍买家认知的反作用。

2、卖点必须存在，不能凭空捏造

商家太想多一些订单了，往往会给自己产品加上各种光环，以及不加思考地制造一些无法抵达商品内涵的概念。什么世界第一，什么宫廷御用，虚不虚的慌？什么潮流趋势，谁知道你就是代表着趋势呢？什么生长在矿物质上的板栗，这能长出板栗来吗？一听就让人恶心，更别提什么下单了。

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提炼出来的卖点，必须能在产品有体现，不能夸大，不能超出产品本身的范畴，不能凭空捏造出本来根本就不存在，不能是超出消费者认知范畴的。可以造概念，但不能太离谱，得有事实依托，不能天马行空，任意捏造。你脑洞大，自己爽歪歪了，但恶心到了买家，是不会有人买单的。

3、卖点必须是核心优势

卖点必须是核心优势，与同行同类产品相比，强在哪里；产品本身最为突出的优势，又是哪一点。如果没有前者，那么就必须强化后者，也就是说，自己勉强说明白产品本身所有的卖点中，最为核心的，你最希望卖家注意到的。而不是卖点说了一大堆，核心优势忘记了，或者只是一笔带过，或者放在最后面。

4、卖点必须从买家的角度提炼

有很商家提炼卖点，看得我都很急。

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原因很简单，他们提炼出的卖点，完全是从自己的角度提的，完全不照顾到买家的认知与心情。啰里啰嗦一大堆，全部都是从商家的角度出发，认为这个点怎么怎么好，你倒是站在买家的角度去想想问题，买家是不是需要这个功能啊。

比如描述一件男装裤子，商家得意地描述：本店设计师别具匠心的可拆卸裤腿设计。（举例而已）设计师的脑洞是体现了，但是买家需要一款可能随时会掉裤腿的裤子么？

迎合买家的需求，永远是卖点提炼的核心。不然，就等着把商品留给自己当库存，够你用一辈子的了。

二、卖点提炼方法

在前面说了卖点提炼的法则外，本文也说一说卖点提炼的方法。在符合基本的法则或者规律之外，采取一定的方法，可以迅速准确地提供有效的卖点。

1、概念提炼法

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概念提炼，是比较高级的玩法。一般不具备条件的商家，不建议玩儿概念，这很容易玩儿砸。提炼概念的过程，其实就是要通过概念，包装出产品某项卖点，并让买家眼前一亮，能迅速地了解商品卖点，产生亲切感，并且区别于其他商家的同类产品，从竞争中脱颖而出，还能更加容易地达成传播。

大家耳熟能详的例子，就是史玉柱的脑黄金。这是彻彻底底的卖概念。当然，我们做电商，自然是不可能学史玉柱的，而是要懂得适可而止，恰到好处。一个比较简单的提炼概念的方法，就是将两个不同行业的概念，混杂在一起，组成新的概念。当然，前提是，你的产品也确确实实拥有同样的属性。

2、属性延伸法

卖点，实际上就是你产品的优点。如果找不到更好的办法，你可以从最具优点的属性出发，延伸开来。从属性所产生的功能，提炼出满足买家需求的用处。比如，莱卡网布的属性是网状，功能是透气，能满足散热防臭脚的需求。

3、场景塑造法

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场景塑造法，就是将商品放在特定的场景里，而在这场景里面，商品的核心卖点才会突显。比如防水袋，在下雨的场景下，防雨的卖点才能体现出来。

4、数据证明法

如果无法用文字或者图片描述，商家可以考虑用数据来说明。

5、情感说服法

一些实在没有特别突出的亮点的产品，可以从情感关系方面着手，引导买家生出为关系人购买的心思，即是情感说服法。

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