华为强势崛起，但为啥说渠道将是它的致命短板？

前天戏哥深度分（吐）析（槽）了OPPO和vivo的商业套路，以及它们的发展潜力。今天，戏哥借着对比O/V传统渠道的强势逆袭，想跟大家谈谈华为和小米的品牌渠道问题，先说结论：华为强势崛起，没那么完美，小米遭遇瓶颈，但没那么不堪。

华为也许哪里都好

但渠道将是未来发展的最大痛点

自古武功，各有流派。相比OPPO与vivo靠扎实的底盘基本功赢得渠道支持而取得巨大成功，那么这两年快速崛起的华为/荣耀则更像是在通信技术领域修炼多年的武当真人。麒麟SoC芯片、指纹解锁、4000毫安超薄电池，超高屏占比，至今戏哥仍记得初次看到华为Mate7时的惊艳（不是指工业设计的审美）。

除了技术积累，2014年华为在公开市场崛起有客观的原因：

三星产品转型（Galaxy S6 Eage未出），苹果大屏缺失，安卓手机中高端市场空挡出来。导致华为通过技术优势和Mate系列站稳脚跟，产生品牌势能。

同时，小米等品牌的互联网低毛利模式的流行让零售商度日如年，OPPO与vivo的固定利润让大连锁零售商又急欲摆脱控制，华为留出的巨大利润空间再加上缺货的溢价，让零售商饿虎扑食。

另外，华为借着产品之势能，华为引进的三星系人才在品牌、广告、定价、渠道、零售上一举建立了一条中高端产品3000+的产品价值线。

但是表面的“to C”策略成功并不能掩盖华为技术流打法的弊端。华为现在更多还是靠产品创新力在支撑，即使广告力也是靠钱多在硬砸。目前面临的主要问题有：

出来的新品溢价周期越来越短，溢价能力也越来越小。新品定价高，然后不断降价，极大地伤害了渠道热情。并且，华为与荣耀两品牌左右手互搏，同样双摄（至少普通消费者都这样认为）但价格差很多，产品没有有效区隔，消费者很迷惑。

其次，华为在小区域精耕细作如深度分销、控价、串货等管理上无法落地。三四级市场的终端促销服务体系也进展缓慢，几近于无，产品见面率与推荐率都很低。所以开放市场总体份额提升几乎停止。

另一个核心问题是，靠主推建立的爆品体系在新品上市时期作用巨大，但是往往零售商只聚焦于明星机，全系列产品表现力差，每个价位段的占比上不去。一旦一个新品上不成功（比如新推的Nova产品），一二级市场也会快速退潮。没有稳定常态的销售是最大的风险。

还有就是专卖店问题，靠传统渠道商建立的专卖店体系在品牌上升时期是个助推因素，但在品牌下行时期由于利益驱动，传统渠道商会首先关店，三星已经走过了这一过程。由于单品牌周转效率极低，只有靠价差来维持三高的成本，久而久之，“不值这个钱”是最大的威胁。

综上可以看出，华为是从一二级市场垂直往下覆盖，而O/V是从三四五线市场自下而上攻打。华为的优势在于，麒麟处理器只有自家采用，定价权自己手里，技术也有创新和积累，这就好比苹果A9在对比时，永远是和A8比。但是OPPO 和vivo 用的高通和MTK处理器，就又会被参数党拿去比数字大小，所以名声上，O/V实不占优，但是占优的地方是，线下的用户并不在意参数，他们比参数党更关注真机的体验。

但是，无论是华为还是O/V都留出了899元以下近三分之一的巨大市场空间。这一区间，传统的运营商品牌，靠着移动补贴做0元购99购机，洗地扫荡，小米、魅族等品牌的千元机产品线会浅度触碰，但总体上，没有公众品牌认可、低价市场无法做用户沉淀是他们巨亏的根源。

所谓是，品牌从下往上累价总是很难，从上往下降价起量总是很容易。很多所谓互联网手机公司一不小心就陷了进去。

小米确实很困难，但未来的赢面机会更大

这就解释了为何互联网品牌比如小米落地似乎非常困难，因其逻辑和现有渠道利益冲突，且基因也决定了与O/V背道而驰的模式。但是，市场最终决定力量是消费者的力量。消费者的口碑、消费者对性价比的长期追求始终是商业前进的源动力。

小米只要能够解决线上线下的销售渠道缺失和体验服务问题，在渠道上的效率优势可以重新塑造。

目前，线上店铺的引流成本和线下店铺的引流成本已经趋同，手机全渠道无差异销售成为现实。因此，小米之家的扩张如果耐得住寂寞，不走到三星诺基亚华为等传统代理商开专卖店的老路上，肯定能打出一片天地。

戏哥认为，小米之家的定位不应是手机专卖店，是一个独立IP，是一种新生活方式的品牌塑造。

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单一品类店对消费者的吸引度总是很难持久，生命周期都很短。小米所谓的生态链模式每一款产品都可以极致的发掘利用。苹果店周边产品的利润一度占到总利的三分之一。消费者购物的黏性才是品牌和专卖渠道长盛不衰的秘诀，复购才能有效率。

手机厂家目前更多地推高端化产品才有利可图，高端产品更需要现场体验。目前的消费数据都在显示一个趋势：更多的人可以负担得起更贵的产品，低端群体高端化消费是一大趋势。

所以，如何正确区分小米与红米的产品定位也是关键，小米做发烧做黑科技坚定往高端走，红米切合移动的特惠购档政策充分发挥国民手机的特性。小米可以根据不同品牌调性和产品调整在不同渠道铺货的节奏，发挥产品不同生命周期对调动不同渠道利益体的积极性。

小米唯一需要意识到的是，放弃自己互联网生态的幻想，作为一个科技消费品牌，要尝试针对生活方式打造极致的服务体验和产品粘性，因为手机行业拥有最完善生态的的公司——苹果——是一家以销售出色硬件为主要商业模式的公司，不是互联网流量公司，也不是游戏公司。

另外，戏哥想说的是，中国从来不缺乏产品变便宜的产品人，但是任何一个行业经过爆发沉淀和洗牌，最终留下来的，只有那些有本事把产品卖贵的企业家，合理的品牌溢价意味着你的用户体验做出了很大的升级，这才是真正具有性价比的产品，当然啦，换个曲面屏就把售价提高近2000元的华为 Mate 9 Pro，戏哥也是无言以对，献出了自己的膝盖。

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