豁然开朗丨国美苦思4年靠它破解新零售

论传播，国美“新零售”是起个大早，赶个晚集。

从2013年初的全渠道，到2014年的全生命周期零售，2015年做线上线下的场景化，2016年服务拉动……国美已经在线上线下融合的大命题下探索了四年时间。

但直到找到串起这四年零碎实践的关键一环，并推敲出详细的战略实施路径图，国美才在集团三十周年庆的特殊时间点上，用国美Plus的战略郑重交出自己的“新零售”答卷。

不同于很多企业谈“新零售”是传播大于实践，国美却是动真格的。围绕它找到的新零售“关键一环”，上至公司组织架构，下至产品开发，都发生了巨大的变化。

发现新零售“关键一环”

12月19日，国美30周年庆上，杜鹃宣布国美6+1的新零售模式，即由“用户、产品、平台、服务、分享、体验”六个环环相扣的部分组成一个线上线下融合的生态圈。

过去四年里，国美以建设多个“蜂巢”的方式，分解难题，各个击破，形成了很多场景化的解决方案，其中就包括国美管家、国美云、国美+、国美海外购等。它们已经完全可以解决线上线下融合各环节的具体问题，缺少的就是一个把它们运用贯通的平台。

其实搭平台对国美这样规模的企业并非难事，但国美一直在思考，要根据什么逻辑搭建，才能让线上线下融合的各个环节自然流动，形成闭合的生态。

国美找到这最关键的一环，也是其“6+1”战略的起点：用户。看似普通得不能再普通的词背后，折射出国美企业思维的重大转变。

传统零售有两个重要概念，顾客和消费者。所谓顾客，就是与卖场发生接触的人，他/她可能有消费，也可能没有消费。针对完成了购买的顾客，叫做消费者。因为传统零售把80%的精力都放在促成顾客的购买上。

而用户，原本是互联网企业的概念，用户的核心价值不仅是产生购买，他/她还参与意见，跟商家/品牌交流——他/她想要得到个性化的产品和服务。

国美将“新零售”的起点定为用户，表明其思路已经从单纯的销售，转变为挖掘用户价值。为此，杜鹃提出，国美的资源配置逻辑要调转，将80%的精力用于根据用户需求开发产品，丰富平台用户数据，构建分享经济，涵盖全周期的服务等非购买环节。

合并蜂巢，打造用户超级入口

就在国美宣布新零售战略的一个月前，其低调完成了一次重大的组织架构调整，将旗下国美在线、国美+、国美海外购、国美管家、GOME酒窖等业务整合，成立国美互联网生态（分享）科技公司，由国美电器CFO方巍兼任CEO。

方巍对此解释，“小蜜蜂（孵化）到一定程度，现在是需要蜂巢回窝的时候了。”显然，在“挖掘用户价值”的目标之下，蜂巢组合在一起能将协同效应发挥到最大。这个由多个蜂巢组合而成的“蜂窝”，也即国美实践新零售的战略平台——“国美Plus”，它将取代国美在线等分散入口，成为国美系的超级入口。

据方巍介绍，国美Plus是以“社交+商务+利益分享”为核心价值，将用户利益最大化。与微信的纯社交不同，国美Plus将社交与商务揉在一起，加上利益分享机制。

既可以是熟人间的购物分享，也可以是圈子社交，还可以成为辐射陌生人的大众创业平台。无论是想赚零花钱的大学生，想拓展销售渠道的创业者，或是从影响力变现中体验乐趣的KOL，都将成为国美Plus的用户。

线上不再是电子商务公司？

除了促进并入国美Plus的电商平台销售，国美此举意在拿到更丰富的用户数据。

据透露，国美现有约1.8亿会员，活跃用户约8000万，因为电器消费低频高质的特点，国美一直苦于没有足够的数据，画出这些高价值用户的的画像。而没有画像，包括开发定制产品、个性服务等价值挖掘工作都无从下手。国美Plus之所以要设计涵盖如此多的用户场景，就是想在高频的社交互动中，拿到足够多的用户画像数据。

在线上，国美对用户数据的重视，甚至已经超越电子商务的部分。方巍就曾明确表示，“我们不再特别谈‘线上是一个电子商务公司’，因为我们认为，线上未来是一个数据公司。”

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从国美自建技术团队、成立大数据公司，我们也可以看到其向数据化转型的决心。2016年初，国美自建了1500人的技术团队（明年将扩张至2000人），把此前一直外包的国美在线界面开发拿了回来。今年9月，国美又成立大数据公司，与中科院战略合作，钻研大数据的分析技术。刚刚上线的战略平台国美Plus，也完全是由国美技术团队独立开发的。

“这是我们向数据型公司发展的底蕴，开始有了人，有了自己的战车”，方巍对此不无自豪，“虽然这辆战车还需要打磨，但是有了自己的人，可以开始干活了。”

国美Plus的终极野心

以挖掘用户价值为起点和核心，国美Plus到底要实现什么战略目标呢？

根据用户画像，国美可以更深入地挖掘用户需求，满足用户在个人审美和个性需求上的家庭购物需求。比如，提供与家庭装修风格相契合（样式、颜色、尺寸）的套系电器，以及整家以旧换新的解决方案。

又比如，通过并入国美Plus的国美管家服务，在为用户安装好新空调后，发现家里的老空调没有智能芯片，无法智能遥控。国美就可以为用户的插座加装一个简单的智能摇杆，这个摇杆不仅可以实现对老旧空调的智能遥控，还可以提醒定时清洗，甚至可以添加空气质量检测功能，对空气污染报警。后续的服务、销售机会自然就来了。

根据方巍的测算，在这个过程中，国美的服务销售占比将从目前的5%，突破至10%-15%以上。

除此之外，国美还将通过定制智能手机、智能电视等智能设备，抢占家庭的智能入口。据悉，主打安全的国美智能手机最快将于明年一季度上市。

每一个场景都有机会，每一个认知背后都是需求。国美Plus的终极野心，其实就是要从诸多的用户触点切入，做家庭系统解决方案提供商。