车+互联网：2C二手车是个大生意

摘要：车+互联网是个大生意，而2C二手车是个不错的入口。

本文首发： 经济参考报

投了瓜子二手车之后，很多人问我，为什么看好二手车电商这个行业？简单地说，是基于五个判断。

第一个是汽车电商必须从二手车电商入手。新车电商存在很多问题，首先是利润空间的问题，新车交易并不赚钱，4S店出售一台新车有些仅赚几百元，有些甚至不赚钱；其次是线下4S店要么是品牌车商直营，要么是加盟合作，与品牌车商利益紧密；再次是线下渠道出货量更大。因此，与汽车交易平台相比，品牌厂商会优先向传统4S店供货，所以汽车电商从二手车切入尤为明智。

第二，从汽车电商的业务特点分析：无论是新车还是二手车交易，都是高单价但低频次的服务。平台的价值，是与用户有一定频次的互动，尽可能多的获得用户行为，形成数据，完成用户画像。要实现高频次，必须走向车后，比如车贷、车险、车后服务。2B业务很难实现，新车交易很难实现，而二手车2C交易相对容易实现。

再一个判断与技术相关：汽车电商与传统模式相比，是一场技术变革主导的运营模式创新，创新的核心是去中间层。电商2B模式在去中间层方面几乎没有改变，改变的是用户入口，而2C模式不仅改变了用户入口，更重要的变化是去掉了原来线下二手车经销商。线下二手车经销商的门店、员工、营销成本（也就是所谓的中间成本）高居不下，电商2C模式则轻易打破这种局面。

中间成本对买家与卖家双方都是一种伤害：抬高了面向购车用户的价格，也拉低了面向卖车用户的价格。因为信息不对称，中间层不透明，传统线下二手车经销商为了追求利润最大化，往往打压卖家的价格，抬高买家的价格。正因为此，瓜子二手车的广告语是“没有中间商赚差价”，可谓一语中的，戳中要害。

另一个判断是品牌的作用：在一个低频服务市场，品牌认知尤为关键。正如瓜子二手车创始人杨浩涌所说：瓜子二手车通过强势的广告营销，需要达到一个目的，即“二手车电商与瓜子画等号”。一种服务，一种产品与某个品牌画等号在互联网领域频频发生，比如搜索等于百度，以及较早以前社交等于QQ，网购等于淘宝，等等。二手车电商必须形成这样的强势品牌。

最后一个判断则是基于市场格局：跟很多互联网市场一样，成熟的二手车电商市场格局是“九一格局”，第一名占有市场份额差不多90%，其他公司分走剩余的10%，第一名日子过得很好，其他公司都活得很难，这一格局在专车出行、搜索引擎、分类信息、在线旅游等领域都有出现，比如滴滴、百度、58赶集、携程等。在互联网行业内，这被称为网络正反馈效应、马太效应，大者恒大，强者恒强。

基于上述判断，2C二手车电商是个大生意，接下来要寻找的是这个行业里的第一名。从我们投资前的调研看，瓜子二手车最有机会成为这个大生意里的大赢家：从赛道选择来看，瓜子二手车坚持2C二手车；从布局看，瓜子二手车已经从车交易开始，布局从车贷、车险到车后服务的生态；从品牌建设的角度看，赶集的成功历史已经证明了杨浩涌为首的团队在这方面的能力。

历经一年的发展，也基本证明我们在这一领域的判断：迫于竞争压力，瓜子最直接的竞争对手已经向2B、新车电商等方向发展，为了获取单量取悦投资者不得不放弃业务聚焦；在品牌建设方面，瓜子最近在电视，公交，路牌，户外，视频，高速公路等几乎所有媒体强势出击，正在逼近“瓜子等于二手车”这一目标，对手的声音则在减弱；从市场体量看，无论各项数据瓜子二手车都遥遥领先于对手，九一格局初见雏形。

车+互联网是个大生意，2C二手车是个不错的入口，这是我们投资瓜子二手车的逻辑。

（作者简介：作者侯继勇系风云资本创始合伙人，主导投资了瓜子二手车、青普旅游、品玩网、掌柜攻略等众多项目。）