爱库存左佳俊：浅析爱库存平台政策及案例

【亿邦动力讯】8月3日消息，在2018思路零售数字化服务大会社交零售服务对接会分论坛上，爱库存的招商总监左佳俊发表了题为《爱库存平台招商政策及案例》的演讲。他分享了爱库存的平台模式、招商政策以及案例解读。

据悉，大会以“赋能”为主题，由亿邦动力网、思路网主办，本届大会将从红利市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电商服务对接等多个主论坛和分论坛切入，带领企业洞察进化方向。

爱库存的招商总监左佳俊

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

左佳俊：这个PPT比较长，大家自己看，我简单说一些核心的，用20分钟让大家了解一下爱库存。爱库存发展非常快，爱库存主要是以库存为主的社交电商清货平台。我们是从2017年9月份上线，一年的时间我们一共完成了两轮的融资，第一轮是上线后一个月完成了1亿的钟鼎创投，第二轮我们完成了君联资本领头和建发创投的5.8亿。

爱库存到底是什么？爱库存是由上海众旦2017年创办的，以职业代购提供正品低价库存货，是品牌不良资产的处理专家。上游打通所有品牌方库存的产品，为他们提供绝佳和快速的清货渠道。2B是代购，现在传统的微商以及微商转化成代购都通过社交的方式，也就是朋友圈和微信，90%以上都是通过腾讯体系来完成代购的销售。再将2C，C就是我们的顾客。

目前国内和国外主要有两块我们清货对标的对象，第一是国内的电商平台，例如像唯品会、线下的奥特莱斯。国外TJ Maxx，现在已经是美国纳斯达克上市公司，他们就做尾货清仓。目前国内国外对于库存清销来说一个是电商平台，一个是国外的TJ Maxx，国外没有唯品会，他们去TJ Maxx买东西。

S2B2C核心的，联合、赋能、服务。联合上游所有大的品牌方，代理商以及工商、供应链赋能于“b”端，就是全国各地的代购，他们是通过在微信里面以前微商逐渐的开始通过专业的平台包括爱库存和其他的一些拿货渠道等等，已经开始逐渐走向“正规军”，平台为他们赋能，提供商品和服务。然后再基于自己信任社交零售圈里面把东西卖出去。

2017年代购有2000万，市场最大规模体量6835.8亿，比2016年的增长率为89.5%，每年都在增长。说一下b端代购与c端消费者的人群分布图，大部分集中在沿海城市，主要集中在宝妈，有一定知识学识的高阶层群体，卖的东西是到三四线、五六线城市去。基于品牌对于我们平台，我们和国际品牌合作的时候，品牌产品如果卖到三四线的时候，是什么情况？虽然品牌商不希望有库存，但是他们希望他们的产品能够卖到三四线去，因为这样可以代替广告成本，把产品品牌下沉到三四线去，打通中国整个品牌的链条。

昨天看到一篇文章，拼多多就是便宜低价，这是目前底层的，只要有这样的产品就有更多人买他的东西。腰部流量就是爱库存、云集等，第一，对品牌是有诉求的，而不像拼多多有没有品牌无所谓。第二，对品质有一定的追求。第三，注重性价比，这些人有一定的消费能力。可能是三四五线城市里面对品牌有追求的人。

爱库存销量，2017年7月，月销售额60万；2017年8月，月销售额突破500万。随着旺季的到来，今年年底有可能完成月均8-10亿的销售。

爱库存四个关键的合作点：品牌方、爱库存平台、代购和消费者。

爱库存和传统电商销售不太一样的是什么？不是所有人都能够来爱库存买东西。只有真正会卖货的代购才能进来，我们是专业代购才能上爱库存买货的，因为我们库存产品是品牌的，且非常便宜，而且我们商品不可再生，非常资源有限，所以是非常私密，特邀代购才能进来我们平台买东西。

对于传统电商来讲就是货架搜索，拿到更多的流量，信息公开透明，大家谁想买就来买就可以了。但对于爱库存来说，我们主要是通过自己的代购获得邀请码才能进来爱库存买东西，他们主要的渠道是集中在朋友圈、微信和对话框里面去完成这样的交易。

关于目前传统电商，可能京东、天猫整个所有商品信息全都是公开的，对于品牌方来讲，他们不希望自己的产品既打了折又让更多人知道，但是这批货又想卖出掉，这个是非常好的“下水道”。就想低价，但放到京东、天猫不合适，一打低价影响我正价的产品。但如果不处理就变成了积压的库存，还占用仓库，占用面积。

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只有把它销售掉，可能剪标了，价格更低。交给爱库存可以帮你们，还是按照品牌的价格，通过私域的流量卖出去，但是我们没有搜索引擎，我们没有分类类目可以找到，上一次活动做完两天下线再也找不到了，这是对品牌商非常好的解决方式。

我们和上游所有的品牌方可以打通库存KPI的，只要给到我们商品、库存、价格，我们会把所有的信息图片化、数字化，交给代购，转成一张张图片和文字发出去就可以了。

我们是活动档期制的，所有的品牌基本上一天两天就结束了。快速回款，基本上从发货到回款是7天就结束了。

我们可以实时看到后台的销售数据分析情况，所有在线库存销售不会占有非常多的时间，最长不超过3天，一般来讲是2天。而且我们的货品都可以直接在品牌方的仓库，不用入我们的仓。最后退货率是非常低，整个爱库存非质量问题不退不换，退货率基本上是在千分之零点五以内。不管你是基数小、款式旧、尺码少，全部都可以交给我们来解决。

爱库存不谈什么运营，我们帮你们把所有货品选好，选完货之后，我们就直接比价格，没有价格竞争力。会针对不同的活动出一些销售季节性的方案，比如，有一些学生党马上进入开学季了，各大网站都会做，我们也会做一下，销售确实会有提升，但并不那么多。另外，上线以及复盘销售数据分析，这个很重要。对整个产品一档结构，我们做多SKU多产品的路线，并不是走爆品路线的。云集可能一个单品能够爆很多，对爱库存来讲我们可能没这个实力。但是作为时装和非标领域的话，我们爱库存可以根据货品结构比例分析，给到你们上衣好卖、还是其他品类好卖，大概什么样的价格带，这些都能做。

爱库存，简单的页面，分成四块，不是视频直播，几点几点上线几个SKU，九宫格的图片上去了。一般提前两天上预告，两天售卖的时间，基本上像森马感恩回馈日，基本上每天点击率，只要进来的98.9%，基本上都可以点一下。推送的消息有CRM的短信，也有头部的广告。直播基本上每日有30个品牌的档期，但是可能还排不到，不是所有的品牌和价格都能满足我们的要求，我们是限制和邀请制招商和入驻的，基本上每天上线20个品牌左右。每天有3个档期的时间可以做到20万以上的销售额。

合作方式，时间有限不讲太多。四块合作方式：

一是战略合作。会针对品牌方给出全年的，比如说有库存，我会告诉你给我们什么样的货、什么样的价格、什么样的资源，我们大家都觉得没问题，合作就签订的，我帮你销3000万的货，你给我什么样的价格。

二是入仓代销。如果品牌商什么事都不想管，就想把这个货交给爱库存，也行，所有货进爱库存的仓，我们来告诉你怎么卖。

三是平台代销。品牌商把库存表给到我们，告诉我们有什么货，但货不入爱库存的仓，又不想锁库，一段时间谈好价格，谈好合作方式，只要帮我卖掉货之后，通过后面物流打包，上门提货，帮我打个包。

四是整货买断。我们作为库存倾销平台，如果大家有好的信息告诉我们，货品我直接全部包了，全部买断，都可以。

（PPT图）这些是我们合作的品牌，基本上以流行百货服装为主，目前也在扩大我们自己的品类，像美妆类、居家日用、数码小家电类的、也开了食品，昨天上线了第一档活动，这些品牌我们目前都有活动。

这个微信应该是公司的，大家可以扫一下。整个爱库存是社交电商里面最火的平台之一，台下还有很多，像环球捕手，我们只能说成长速度最快、服务最简单最轻，大家什么事都不用管，交给我们来搞定。

销售业绩主要是基于代购，我们不用花钱找流量，你们只要给我找货就可以了，流量是代购来搞定。对于爱库存来讲不用花心思，花大的力气来合作的平台，大家帮我们货整好了，其余的事我们来搞定。谢谢大家！