贝贝张龙珠：三到五线城市是消费升级主力军

【亿邦动力讯】8月11日消息，在第二届中国智慧三农大会暨乡村振兴带头人峰会之农村消费升级与渠道下沉论坛上，贝贝集团市场营销总经理张龙珠发表了相关演讲。她指出，消费升级不再停留在一二线大城市，而是下沉至三到五线城市，尤其是农村市场应该成为未来我们关注的重点。

贝贝集团 张龙珠

据悉，本次会议以党中央“乡村振兴”战略为主线，围绕产业振兴、脱贫助农、“互联网+”现代农业、农业品牌、农产品上行、农村消费升级等议题进行全面深入研讨、实现有效对接合作，旨在合力脱贫助农、践行乡村振兴。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录:

大家好，我是来自于贝贝集团的张龙珠。

先给大家介绍一下贝贝集团。贝贝集团成立于2014年，发展至今已经有快四年左右的时间，定位于国内领先的专注于家庭消费的电商购物平台。在贝贝集团旗下一共有三块业务，分别是贝贝，贝店以及贝贷。

今天我的主题是来谈一谈社交电商如何带动整个消费渠道的下沉，以及如何去帮助我们整个农村的消费升级？在我们整个集团体内，贝店这块业务主要是集中在社交电商这个领域。社交电商是近年来刚刚兴起的一种新的电商模式，社交电商究竟有什么样的魅力？它的模式是如何来促进整个渠道下沉的？

首先我们来谈一谈消费升级的下沉。我记得在前两年的时候，消费升级这个概念已经提出来了，贝贝集团的创始人兼董事长张良伦先生也曾经说过，其实我们所提到的消费升级不仅仅是一二线城市的消费升级，相比全国13亿人口更广大的消费升级应该是在三到五线城市，甚至是更加下沉的农村市场。而当我们在说消费升级的时候，我们觉得只有更广大群众的消费升级达到了，才可以说我们整个全国的消费升级才有了一个新的定义。

那么，现在我们来探讨下，为什么说消费升级是在下沉？是我们整个社会环境发生了一些什么样的变化？

第一点：消费人群迭代 购物习惯趋同

第一点，主流的消费人群其实是不断在进行迭代。现在我们我们有一个明显的感受，就是在好像一二线城市和三四线城市中，大家的购物习惯变得更加趋同，以前大家会觉得一二线的消费习惯和三四线消费习惯是不一样的，今天我们来看包括我打电话给老家的妹妹，问她平常在看一些什么视频、购买什么样的产品，我们就会发现她所关心的，吃穿住用的和我在北京所消费的东西几乎没有太大区别。正是这样一个群体，他们的消费观念在发生变化，信息传播也正在不断消除这样的隔阂，在这样的市场环境下，我们觉得在这样一个更广大的蓝海市场正孕育着更大的市场机会。

第一个方面，90后人群正站在主流消费的历史舞台上，他们成为了我们消费的主力军。而90后群体更加注重个性的张扬，他们更喜欢能够表达自我的东西，不再迷信传统比如所谓的名牌，他们会选择什么能更好地代表我的个性的，什么就是我所喜欢的。所以今天我们看到，无论是京东还是唯品会，可能在大牌专场的同时，会看到很多抖音网红专场。前几天因为我加了一个抖音营销总监的微信，我看到他在分享森马大牌特卖、欧莱雅大牌特卖这一类的，这是在一年前。今天他不再分享这些东西，他分享的是抖音网红专款等等。这样一个现状我们就能看出，只有电商平台更迎合90后的消费主张，才能更好地挖掘潜在的市场。

第二个方面，这些下沉市场的消费意愿更强烈。为什么这么说，因为他们没有太多的消费负担。对于他们来说，无论是房价还是消费水平和一线的大城市来说，还是有一定差距的。所以对于他们来说，他们的消费意愿反而更强，他们更有一种意愿希望了解到一二线城市的人吃什么、穿什么、用什么，什么代表着流行的趋势，因此这是他们意愿的问题。

第三个方面，我们发现他们的消费能力也更强。我们之前拉过一个数据，我们非常惊喜地发现，在三到五线的城市，平均人均可支配收入反而大于一二线城市。而今天我们在说扩大内需、提升消费水平这样一个途径当中，谁才是真正的主力军？今天我们得出结论，是三到五线城市甚至是更加下沉的农村市场，才是这样一个舞台的主力军。

总结来说，我其实是想告诉大家，消费升级不再停留在一二线大城市，而是下沉至三到五线城市，尤其是农村市场应该成为未来我们关注的重点。因为在那个地方大家的消费意愿和消费能力更强，而且目前也越来越能够跟上我们消费的主流市场了。

第二点：渠道下沉 社交模式兴起

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我们来看不仅仅是当地的人们有这样更强的意愿，同时在品牌端、供给端，他们同样有意愿希望将他们的渠道走向更大的蓝海市场。首先一二线城市已经进入白热化的竞争阶段，整个市场竞争已经趋于饱和，如何能够下沉到更下层的区域市场，也是更多品牌希望能够攻克的难题。

今天在我们贝店的平台上，已经有近万家大牌供应商入驻。这些品牌之所以愿意跟贝店合作，其实很大的一个动机或者意愿是觉得因为我们能够触达更广大的下沉区域。今天的农村市场，随着整个互联网的快速发展，基础设施已经得到了完善，移动互联网已经在下沉区域得到普及普及。比如我打电话给我的妹妹，问她在工作之余、休息之余干什么？她告诉我，我在刷抖音、逛天猫、淘宝。其实大家想一想，一二线城市的居民似乎好象也是在做这样的事情，可以说三到五线城市的生活水平、生活意识已经能够跟得上一二线城市。基础设施的完善，移动互联网的广泛触达，已经为交流、消费的实现提供了非常好的平台。

我们再谈渠道下沉，传统经销商的模式让渠道下沉变成困难重重，每一个区域、地域都有自己的保护主义，甚至有自己地方的特征，而电商是去区域化，可能不会带有太多的区域化特色在里面。特别是通过社交电商这样一个模式，能够让我们的下沉变成一种可能性。因此正是因为品牌方包括供给侧也有渠道下沉的意愿，再加上我们本身下沉的市场也有消费升级的诉求，两端需求的匹配就变得特别重要。

我们接下来看一看整个电商的发展历程，我们觉得大致经历了三个阶段。首先最开始阿里巴巴成立，淘宝、天猫慢慢兴起，一直到京东的出现。在这十几年二十年的过程中，整个电商的发展其实也发生了天翻地覆的变化。从最开始传统的电商，就是我们今天仍然在用的京东、天猫、唯品会等等，从PC起家，到了移动互联网时代推出了移动互联网的版本。

2015年的时候像蘑菇街等原生的移动电商平台，有的从一个垂直的品类出发。比如蘑菇街就是从女装角度切入的，而贝贝是从母婴角度切入的，垂直电商正是在移动电商的历史大环境下取得生存和发展的空间，而今天正是微信的普及，当微信用户已经达到9个亿的时候，微信的电商就是我们所说的社交电商再次来到了我们的眼前，成为了当代最大的风口，所以今天我们可以毫不犹豫地说电商已经进入到了社交电商的时代。社交电商不仅仅是像拼多多这样一个公司在做，小红书也是一种社交电商，同时贝贝集团旗下我们也孵化了一个全新的社交电商平台叫贝店。其实不仅是这些新的创业公司在往社交电商领域倾斜，我们大家所看到的移动电商以及传统电商的巨头们也纷纷涉足社交电商的领域，比如我们大家看到了天猫、唯品会也推出了他们在社交电商上的做法。

目前来看，社交电商其实也是一个刚刚兴起的产物，但发展势头迅猛，已经是一个百花齐放的状态，其中有拼团模式、内容导购模式、KOL社交模式、工具模式。这是根据一个权威第三方机构梳理出来的四大主流模式。

第一种模式，以拼多多为代表的拼团模式。我相信今天不需要再多，大家已经比较了解。

第二种模式，以小红书为代表的内容驱动模式。小红书上有非常多笔记，大家通过分享使用每一个产品的心得，了解关于这个产品的大量内容。而通过这样一个内容的方式，形成产品的导购，最终在小红书平台上能够实现这样一个闭环的成交。所以这是第二种模式，叫做内容导购型模式。

第三种模式，KOL社交模式或者说是一种社群模式。在我们看来这种模式是以贝店和云集作为典型代表，贝店采用了一种森林式的社交电商模式，我们认为其实每一个人的朋友圈都是一个媒体，而在这个媒体当中，当我们不断在说意见领袖。在每一个朋友圈当中每个人是不一样的，有一些人天生就是一个领导者，他在他的朋友圈当中非常具有号召力，他们在他们的领域当中会有非常多的追随者。拼多多，每个人都是平等的，每个人发出购物链接，让更多人参与到购物的乐趣当中来，这种模式和我们刚才提到的KOL社交电商模式本质上来说是不一样的。

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最后一种是工具型的模式，典型代表就是有赞。有赞是通过向更多商家或者机构提供一种小程序或者社交电商的解决方案，从而帮助到这些机构或者是帮助这些品牌去实现他们最终的销量，而这种模式我们认为也是一种非常有效、独特的社交电商模式。

社交电商目前及未来的规模及发展趋势是怎样？根据图上的数据预测，目前来说社交电商已经达到了万亿的规模，并且预计到2020年，也就是2年之后，有可能会超过3万亿，占据网络零售交易规模的30%。也就是说它很有可能会成为电商领域的半壁江山。

因此社交电商这个区域，我们有理由相信它将会成为每一个电商的标准配置。社交电商为什么能够快速崛起？我觉得首先来源于流量红利的消失。移动电商的时代每一个流量非常贵，而且传统电商模式已经从倒三角的流量转化，变成了今天社交电商的模式，转化率高低决定了社交平台的效率，而作为社交电商平台不是转化率的效率，更多是怎么样引发它的裂变从而产生高效的运转。而我们看到，在微信的生态中月活能够达到9个亿，淘宝的月活是多少大家知道吗？是5个亿不到，中间存在着这一半的差距在哪里？这一半真空存在在微信当中，从来没有接触过淘宝或者天猫这样一个购物体系，这是一个非常可怕的数据。大家可能知道在2018年的时候，春晚淘宝Down机事件，这不是当时淘宝做出的事件营销，是因为他们真的没有想到下沉市场有那么大的潜力，他们的服务器完全不能支撑这么大的流量引入。今天我们为什么说社交电商将可能占据半壁江山，成为每一个电商的标配，是因为微信互联网时代给了我们这样一个流量红利。

我们认为现在消费者购物习惯发生了很大变化，从原来的由人找货这样一个场景，变成了由货找人。当你身边的朋友购买了一个产品，他觉得非常好发了朋友圈，当你看到这个东西非常好你也可能会购买。原来我们到京东、淘宝上买一个东西，今天你可能在微信朋友圈就会买一个东西了。

贝店是去年8月份上线的，是一个由贝贝集团孵化出来的一个社交电商平台。在这样一个社交平台上我们采用了自营加联营的模式，开一个贝店相当于开了一个网上的超市，我们的目标定位是打造社交版的Costco，通过建立人与人之间的信任、沟通和方向，最终实现消费者、品牌商以及店主之间的链接，从而促进商品流通的高效运转。而贝店是如何帮助农产品进行渠道下沉？我们是通过一个叫做“一县一品”的计划，这是2018年2月份正式开展起来的，通过这个计划我们已经帮助了数百个贫困县、数万户农民实现增收，并且在这样一个过程当中实现近亿级的农产品销量。接下来我们也希望有机会能够和更多农村优质产品进行合作，实现农产品的上行。