美容院促销活动案例：拼客美容让濒临破产的美容院转危为安

　　美容院促销活动案例：

　　一家定位中高档美容院阴错阳差地开在错误的地点，但经过创新的“拼客”美容，扭转了不利局面，从持续半年的赔钱，到之后的月赚4万元。这家美容院又是如何运作的呢？

　　2013年七夕期间，西安市一家名为紫竹苑的中高档美容院在当地一家定位中高档小区隆重开业，由于事先进行了长达1个月的准备，开业当天极为火爆。但是随后的情况让老板何昱陷入了困惑，尽管美容院在当地知名度很高，也无竞争对手，但销售报表一直处于赤字状态。

　　后经何昱的仔细调查发现，该小区入住的业主是原西安市内一个城中村搬迁过来的村民，这里的女人虽然有钱，但是没有美容消费意识。而据小区不远处的大学城中，虽然女大学生有美容意识，但是大部分没有消费能力。美容院自身的经营定位与目标消费群体严重偏离，应该怎么办？后经专业营销策划公司的指点，何昱决定采取“拼客美容”促销方式，提升美容院的销售业绩！

　　所谓拼客就是：指几个人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活动，AA制消费，目的是分摊成本、共享优惠、享受快乐并可以从中交友识友。“拼客”具有“低支出、高享受”的特点。

　　“拼客”是在中国大陆继“超级女声”等平民海选之后的一种时尚潮流。目前常见"拼客"方式有拼房(合租)、拼饭(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼车(顺风车)、拼游(拼团或自助游)、拼购(团购)等等。就拿“拼房”来说，对于一个月收入在2000元以内的打工者来说，要想入住在某个高档住宅小区，成本是在太高了，但是如果三个人一起“拼房”的话，合租一套三室一厅或三室两厅的房子，平摊下来每个人也就300元左右，与在城中村住一个标准间或一室一厅的成本相差无几，但是享受的居住条件却大大提高了！人们何乐而不为呢？

　　基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特点，策划专家认为完全可以将“拼客”概念引进到紫竹美容院的营销过程当中。紫竹美容院是一种高档的美容生活享受，要想让并不富足的大学女生和缺乏美容意识的城中村妇来享受，“拼客美容”不失为一个最佳捷径。这个策划方案提出来以后，得到了紫竹美容院何玉娜经理和其全体员工的一致认可，决定马上开始一步一步实施“拼客美容”营销策划方案：

　　促销未动，概念先行

　　此次促销优惠政策不是首要问题。首要解决的问题是“拼客美容”概念的传播，传播得到位与否是本次促销活动的关键之所在。何昱决定采取“一个核心，两套方案”。

　　一个核心是：拼客美容，平民的价格，贵族的享受！这是主要的诉求点，首先继续诉求美容院的高档性，与原来经营定位保持一致。其次，诉求高档享受不用付出很高的价格，作为一般的消费者同样可以享受！最后一般消费者能够享受高档美容，不是因为降价，而是通过一种时尚的“拼客”方式来实现！

　　两套方案是：针对缺乏美容意识、搬迁过来的城中村妇是一套方案；针对大学城高校女生又是一套方案[来源:]，两套方案同时执行。在宣传方式上，针对城中村妇的宣传主要通过在长安区的邮政专递绿页上做广告，从而借助邮递员送报送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”准确的传给每一个家庭，确保了广告宣传的有效性；针对大学城高校女生主要是通过DM宣传单页的投放，招聘几名大学女生为宣传员，由她们负责对大学城每一所大学的每一个女生宿舍投放宣传页。

　　快三步的促销节奏

　　第一步：主要以传播“拼客美容”的概念为主，从2014年元月10日到17日，一周的时间都是密集的广告宣传，DM单页投放6000份，长安区邮政专递广告连续三次，再加上一些户外的宣传活动，使整个长安区的人几乎都知道了“拼客美容”概念。通过大规模的宣传，宣传第三天，何昱的美容院日均完成销售额就已经突破3000元，而之前每月的销售额才6000元。

　　第二步：元月18日至31日，这是活动的第二阶段，重点推出“拼客美容”的具体项目，目的是让目标群体产生购买。何昱先是突出拼客美容项目都是有档次、高价位的美容项目，然后采取数字表格对比策略，即是将这些美容项目的一般价位和服务内容与本次推行的“拼客美容”以表格、数字化的形式展示给目标群体。形成强烈的反差对比，让他们深深体会到“拼客美容”的价值所在，从而经不住“拼”的诱惑产生购买。经过第二步活动的深入，日均销售额突破5000元。

　　第三步：成功搭载春节快车！一年一度的春节消费是无法阻挡的趋势。临近春节，美容院顺势针对城中村妇和高校女生推出“一年到头，美丽全享受”和“拼出俏丽妆容，回家过好年”的项目，等于把“拼客美容”的项目进行了扩大和延伸，从而让春节前的销售推向高潮。

　　这次美容院的“拼客美容”业务，促销产品成本几乎没有，因为它突破了以往传统促销进行系列优惠的措施，而是通过塑造概念扩大宣传来达到效果。只有宣传成本，印刷18000份宣传单页花费3600元，6次邮政专递广告6000元，再加上条幅、喷绘、POP、卡片等道具的制作费800元，共计花费10800元。从开业后不足6000元的销售，在短短20天左右的时间内达到了12万元的销售额，净利润达到了6万元。由于“拼客美容”对于周边顾客更加划算，因此何昱美容院的顾客稳定性很高，现在美容院每月平均净利润稳定在4万元左右。

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