我是如何开饰品店的

　　说到经营一个项目，很多“砖家”就说：“这个我懂，不外乎管理、业务渠道、资金周转、社会关系……”我想说的是：“请打住，现在有点常识的人都会这个，别把马屎贴脸上当镀金。在开饰品店方面，鄙人的一些粗陋寡言还是有点价值的。爱听就听吧！”

　　（应讲述者要求，为了不得罪某些“砖家”，文中不透露真实姓名。）

　　不论做什么项目，其他不说，重点就一个——钱。没钱啥也别说，满腔热血、满腹经纶都没用。现在做生意的不外乎自己打工赚来的一些存款，再不就是找老妈老爸要来的多年存款，至于借钱、贷款，不容易啊。有了钱以后，就要找好铺面，才有机会使投入的票子不会白白打水漂。

　　选址：不是谁都适合学校开店

　　选址的话，说通俗点，就是找有可能买你东西的人爱去的地方。我做的是饰品店，有位还挺知名的理论派“砖家”在网上指点我说：目标顾客肯定是学生，找学校近的地方选址！如果他站我面前，我就直接一个过肩摔，弄翻再说，你不知道纯粹的理论只适合在梦里吗？

　　事实证明，大部分饰品店与学校完全风马牛不相及。学生资金有限，活动时间有限，学校规定有限，这三点就可以否决掉我店里的大部分东西，还赚什么钱啊？主流消费群体应该是：有正当工作，有固定收入，打扮漂亮入时，有品，有气质的人群。因此，我选址在几个大楼盘的中心集中点，周围住宅区进进出出的大部分都算小店的常客。

　　总结一下：一般来说，要做饰品，看你的定位。如果你的定位比较低，小夹子、小戒指什么的，价格基本超过10元，那可以选择学校附近()。如果还要经营文具、礼品，也可以选择学校。反之，千万别选学校，必死！我店里的东西也不算贵，普遍在10—80元的样子，利润也比小东西大多了。赚学生钱，完全是以量取胜。而且据我调查，一般的老学校，周围都会有早就成型的礼品店把持，很难再插一脚。别人老到的江湖经验，很容易就把你扼杀在摇篮里。当然，如果是贵族学校就另当别论了。学生有钱，身上至少都是几大百。如果经营的是有点特色，比较稀奇的饰品，但是价格也不算贵，适合开在住宅区，或者市中心。当然，前提是能承受那昂贵的房租和转让费。

　　铺货：小饰品真是无底洞

　　20平方米的小店，我起初不知道用多少货去铺。做了几个月才知道，小饰品真是无底洞。一开始铺了6000元左右的货进去，结果做了几个月发现，店里日常铺货1.6万元左右才算比较充实。但看起来还不是很满。所以我开辟了几个精品区，展示一些新潮、高利的货。

　　我的店属于精致型的，而那些四五十平方米的饰品加盟店，铺货费用一般要5万—10万元（以进货价计算出来的），投资不算小。别被所谓的零加盟忽悠，大头在后面呢。而且要注意，有些总部号称免费给你铺几万元的货，那个货值是根据零售价计算的，实际并没有多少货，品种也不全，根本开不了业。所以必须有较充足的资金用于铺货，最好能有5万元以上的活钱。

　　当然，铺货摆放固然重要，但是不是最重要的环节。最重要的环节是下面要讲的营销。

　　营销：围绕成交做文章

　　开店最应关注的只有一个——成交。成交了才有钱赚，才有利润，才有周转的资金，才有继续做下去的动力。怎么成交？以前培训老师给了一个解释：成交的过程其实就是帮顾客解答疑难的过程。

　　举个例子，拿最简单的耳环来说。一位美女来买耳环，她所顾虑的事情一般就是：耳环搭配起脸型好看不，搭配衣服好看不，材质会不会变色，样式是不是最新款的，价格便宜不。如果你告诉她：圆形的耳环搭配美女的瓜子脸是绝配；最新的韩版款式和身上的韩流风格的服装也是相互辉映；材质是925银，保养好点别沾水可以戴很久不变色；价格20元一对，绝对公道，都是年轻人，兴趣为主，赚钱为辅；然后从网络上找点照片作为证据是最新款式……几乎是一对一的一问一答式，你甚至可以主动出击，主动介绍产品的特点以及卖点，提前解答顾客的疑问。当然，绝对不是这样一说就成交了，还需要更多的营销技巧。

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