水果店：卖相的促销奥秘

　　那天傍晚看到一家连锁的水果门店，把采购的一批桃子摆在门口销售。来选购的人还算不少，但仔细观察一下，买桃子的人就是买桃子，对水果店里的其他商品不闻不问。店主对客流量也不是很满意。更糟糕的是，现在正是桃子上市的季节，价格并不高，每个现场顾客的单价也就是10元左右。顾客只买桃子，根本赚不了多少钱。

　　在前面一个街口的另一家水果店，门口也摆着桃子，虽然人气不如前一家，但平均客单价却能达到17元以上，几乎是前一家的两倍。同样是卖水果，咋有这么大的差距呢？

　　第一家水果店门口的桃子卖相还不错，到傍晚能保持成这样，可见采购和配送是用心的。但问题是：在傍晚的光线下，顾客还能看到桃子是什么颜色？红色早没了，只剩青色了。

　　这家连锁店有严格的成本控制，店长不敢擅自在门口打灯。但代价就是人家能卖17元，你只能卖10元。话说回来，就是不打灯，就没有其他方法改善卖相吗？

　　卖相有多重要

　　1.水果店的顾客和超市生鲜区水果类的顾客有不小的差异。

　　超市水果区的购物者一般多是家庭主妇，甚至还有很多去抢购促销品的老太太；但连锁型的水果店，相当大比例的顾客是那些想吃水果又不想去超市挨挤的年轻顾客，也包括一部分送礼型的顾客。

　　2.超市的水果区如果有什么不足，还可由其他品类来补足。哪怕水果区没什么亮点商品，但顾客到你这里要一次购足，顺带也就把水果买了。可水果店不一样，你的商品结构孤立无援，因此要求更高的“表现力”，使店面有更好的色彩、布局表现，尽可能给顾客一个注意、进门、购买和回头的理由，而不只是价格、品种和品质上的保证。

　　3.主要目标顾客在你这里买水果不能只是购物，还应该是放松和享受。

　　对超市型的顾客，你的陈列再好他也不感冒；但年轻顾客或送礼顾客就不一样了，他们对特殊气质和氛围的店面更有兴趣。尤其是能给水果店带来持续价值的年轻女性顾客[]，她们对“不一样”的定位需求非常强烈，你的店面氛围不能跟街道、公交站边上的水果摊一样，不能过度凌乱，不能色调灰暗，而应该是鲜艳的、冲动的、引起亢奋的，当然有点背景音乐就更好了。

　　但一个小小的水果店能有多少装修预算？那你怎样靠水果本身来达到上述效果？

　　强化色彩的陈列

　　对水果进行基于色彩的陈列，可以提升销售。国内外皆然。

　　无论远近，最显眼的都是黄色和红色。科学研究证明，这两种颜色最能引发食欲，麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致。优秀的水果陈列者都知道，在超市水果区靠近通道的地方，应该陈列黄色、橘黄色、橘红色的水果，这样更容易吸引眼光和人流，才有拉动整个水果区销售的可能。水果店，当然也一样。

　　即便每个品种的量不多，也要做出“量陈”的感觉来——货卖堆山。另外，你的陈列也可以考虑方便顾客一下子逛完所有货架。别忘了配上最刺激的价格，牌子也可以用红色和黄色，优惠项目要醒目。

　　即使你的店再厉害，也别忘了向普通的售卖者学习。看看，一个简陋摊点的红伞反照下来的光，就让水果摊上的水果呈现出了更好的卖相。

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