地摊服装定价的秘密

　　秘密1：应季新品虚高15%—30%

　　已经在沈阳五爱服装批发市场经营有十余年的张老板透露，凡是应季新品上市的价格比其实际价格要虚高15%—30%。其目的好为滞销、产生库存时进行打折促销，不至于经营者损失严重。即以一件常规售价100元的服装为例，在摊位上的报价大约是115—130元。另外，而在服装摊买衣服，顾客有个划价的习惯，定价虚高，加之是新品，即使顾客划个30元下来，经营者依然有不少利润可赚。

　　秘密2：过季商品打折有“猫腻”

　　张老板表示，过季商品打折上的价格也是有门道的，仍以售价100元的女装为例，一般过了季，服装摊都打折，常见幅度是七折，也有人打五折，甚至是三折，看似商家是赔本在做生意，实际上他卖一件就赚一件。因为：一是，这些商品在当初定价时就已经虚高，所以打完折，商家损失不大，基本上保证有利润可赚；二是，假设投资者进了100件服装，已经卖掉了80件，还剩下20件，虽然这20件服装打折促销，但是已经销售的80件服装不仅把各种成本抹平，还为投资者带来了一定的利润，所以即使三四折促销，只要卖掉一件，就是投资者赚的。

　　秘密3：应季促销品，促销价实为真实零售价

　　张老板表示，凡是参加应季的促销品，看似打折幅度很诱人，实际上这类促销品的促销价就是它的真实零售价。那么为什么顾客看不出来呢？张老板透露，这是一个系统工程问题，首先，批发市场内或者某服装一条街，各个老板统一阵线，即同款服装的价格都是一样的，打折的幅度也是一样的，这样顾客无论怎么挑选都不会有太大的差异；其次，在进货时，大家就已经确定了哪些应季品可以促销，所以定价时就故意虚高一大部分，甚至可能是一倍，这样当打折时，自然不会引起顾客的质疑；第三，控制出货量，即这类应季新品的服装数量不会太多，无论从型号还是颜色上，给顾客一种确实是打折促销的感觉，而不是滞销品。

　　秘密4：滞销品定价剑走偏锋

　　很多投资者一遇到滞销品就头疼，恨不得以进货价处理完就了事，少赔点是点。张老板表示，即使是业内老手也会打眼，购进滞销品。一般老手不会直接降价处理，而是会先将这批服装在手里捂一段时间，让市场冷却，然后上市，价格会比原价提升一部分，幅度最高在50%左右（因为他要将之前损失的成本赚回来）。顾客的心理就是这样，越便宜的服装她可能不上心，贵的服装反而会认为好，会购买，只要坚持住，一般滞销品可以走上一段时间。如果坚持了一两周时间，滞销品还卖不出去，再走降价路线，不过这种降价不是直接降低售价，而是搭配销售，一般与中性服装（即没有太强季节性、百搭的服装，如背心、小礼服等）搭配，属于暗降的策略。一般情况下，由于顾客有利可图，可能花一件衣服的钱，买到两件，购买欲望增强，基本可以清空滞销品。如果上述两种策略还是无法处理掉，那么只有华山一条路，即将这些滞销品堆放在花车上处理，记住，这种堆放越乱越好，这样让顾客有淘宝的感觉，在定价上依然要采取暗降方法，综合评估所有滞销品的成本，然后制定统一价格，如10元一件。根据经验，上述三个方法基本可以将滞销品处理掉。

　　文/雪松

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